Ofis Kapattıran Hata "Yanlış Hedef Kitle"

Merhaba,

Hepinize, iyi haftalar diliyorum.

Dün ATA mızı andık ve onun bize sağladığı olanaklara bir kez daha şükrettik.

 

Bugünün konusu gayrimenkul ofislerini ilgilendiriyor.

Bağlantılı olarak da danışman arkadaşlar da bu yazıdan kendilerine ders çıkartabilirler.

Konumuz Hedef Kitle!

Eğer bir ofis çağrı yapan ve ofisine giren her müşteriyi hedef kitle olarak düşünürse büyük bir hata içine düşebilir.

Ekonomi ve pazarlama dehaları sıklıkla bir konudan bahseder;

“Herkes sizin müşteriniz olamaz!”

 

Bunun doğruluğuna inanmak durumundasınız. Eğer inanmıyorsanız siz zamanın bir kıt kaynak olduğunu ve kendi hizmet değerinizi  bilmiyorsunuz anlamı çıkar.

Eğer bir girişimci olarak bir ofis işletiyorsanız mali alt yapınızın sağlam olması gerekir.

Yıllık ve aylık bütçeleriniz planlanmış, performansınızı ölçen bir modele sahip olmalısınız.

Aksi halde ilk esecek olan sert bir rüzgarda batabilirsiniz.

Son on ayımız şiddetli rüzgar altında geçti.

Batan ve kapatan ofis sayısı son 10 yılın en üst seviyesinde.

Peki neden kapanıyorlar derseniz; cevabım yine aynı olacak.

  • Kötü Finans Yönetimi / Aymazlık
  • Hedef Kitlenin belirlenmemiş olması

 

Finans yönetimi pek benim alanıma girmese de bütçe planlayarak çalışan ofislerin daha başarılı olduğu bir gerçek. Bu konuda alabileceğiniz her tür eğitime katılın. Özellikle önerim “Finansçı olmayanlar için finans” eğitimi.

Ben kendi broker eğitimlerimde doğru finans yönetiminin ne kadar önemli olduğunu sıklıkla dile getiririm. Söylediğim en önemli şey de “Sağ cebinizle Sol cebinizi karıştırmayın” dır.

Çünkü brokerlerin yüzde sekseni ofisin kasası ile kendi ev harcamalarını bir birine karıştırır. Sonunda bakar ki sermaye tükenip gitmiş.

Broker kendisi için bir maaş ön görmeli ve bunun dışında kasadan para çekmemelidir.

 

Finans konusu aslında başlı başına bir konu ama ben burada biraz kısa keseceğim.

Asıl odaklanmak istediğim konu Hedef Kitle!

Hedef Kitle’nin pazarlamada adı “PERSONA” dır.

Yani ofisin hizmet vermeyi hedeflediği kitledir.

Persona’nın bir profili, bir gelir düzeyi ve kendine has davranış özellikleri vardır. Her yedi yılda bir mülk değiştirmek gibi...

Bir gayrimenkul ofisi için persona’nın belirlenmiş olması oldukça kritiktir.

Eğer ofis hedef kitlesini belirlememiş ya da yanlış belirlemişse yıl sonlandığında elde avuçta hiç bir şey olmayacaktır.

Bu konuda danışmanlık verdiğim ofislerin önemli bir kısmında bu duruma rastlıyorum.

Bana diyorlar ki:

“ Hocam, bir yıl deli gibi çalıştık. İşlem üstüne işlem yaptık. Hala bir yerlere gelemedik.”

 

“Eğer bütçe yapsaydın ve hedef kitleni doğru belirleseydin bu durumda olmazdın.”

diyerek ben de yanıt veriyorum.

 

Bütçe kısmını finansçılara bırakırsak hedef kitle nasıl belirlenir? Bunu biraz konuşalım istiyorum.

Hedef kitlenizi doğru belirlerseniz bütçenizi de doğru yapılandırmış olursunuz.

Finansa pek girmeyeceğiz desem de aslında biraz bütçe ve matematik konuşacağız.

Bunu da bir örnek bir senaryo vererek anlatmak istiyorum.

 

Diyelim ki yıllarca profesyonel hayatta çalıştınız. Emekli olmayı hak ettiniz ve bir gün hayallerinizi gerçekleştirmek adına istifa ettiniz.

İstifadan önce ilgi duyduğunuz gayrimenkul sektöründe uzunca bir araştırma yaptınız.  Sonunda bir franchise markasına karar verdiniz ve satın aldınız.

İşin bütçe tarafını kabaca hesapladınız. Yılların deneyimini yeni mesleğinizde kullandınız. Tahmininize göre her şey yolunda gidecekti.

Ancak öyle olmadığını fark ettiniz. Bunu da yatırdığınız bütçenin geri dönüşünün aslında size anlatıldığı gibi olmadığını, çoğunlukla hayali varsayımlarla  ve önerilerle ilerlediğinizi fark ettiniz.

Yaşayarak öğrendiklerinizin hayal ettiklerinizle aynı olmadığını gayrimenkul sektöründe çok iyi öğrenirsiniz çünkü aldığınız dersin ücreti en az 600.000.-TL dir.

Peki daha ilk baştan ne yapmak gerekiyordu?

Hedef kitleyi belirlemek!

Hedef kitleyi belirlerseniz şehrin hangi semtinde bir ofis açmanız gerektiğini anlarsınız ve size önerilen bölgelerin aslında temenniden başka bir şey olmadığını epeyce para kaybettikten sonra anlarsınız.

Bölgeyi yanlış seçmişsinizdir. Beş yıllık da parasını ödediniz. Sözleşmeye imza attınız!

Bölgeyi değiştirmeniz mümkün değil.

Ya üzerine bir bardak su içip rakip gayrimenkul firmadan sizin için doğru bölgeden ofis alacaksınız ya da kendi markanızla doğru bölgede bir mekan açacaksınız.

Bunun maliyeti son derece yüksek olacaktır.

Eğer bu durumdaysanız ofisinizi değiştirmeden hedef kitlenizi yeniden gözden geçirip işe sıfırdan başlayabilirsiniz. Bunun için büyük akla danışmanız en doğrusu olacaktır.

Filmi başa saralım ve doğrusunun nasıl olması gerektiği anlatalım.

Bu modellemeyi bir kez öğrenirseniz bir daha hata yapmazsınız.

Bu modelde öncelikle yatırım sermayenizi hesaplamanız gerekir.

Yatırım sermayesi bu işe giriyorsanız sizi ayakta tutacak olan 3 yıllık bütçeyi hesaplıyor olmalısınız. Bu bütçeye neler dahil edilmeli?

  • Tüm fiziki kuruluş masrafları
  • Beş yılık Franchise yatırımı
  • Üç yıllık sabit giderler toplamı
  • Üç yıllık değişken gider toplamı
  • Yatırımcının Hakkı Huzur geçim ödeneği
  • Maaşlı personelin maaş + ssk giderleri

Bu altı maddenin maliyet toplamını belirledikten sonra çıkan rakamı 3 e bölmelisiniz.

Diyelim ki hesap yapıldı ve yıllık toplam maliyet 1,200,000.-TL  çıktı.

Bu çıkan tutarı önce 10 a bölüp daha sonra 12 ile çarpmalısınız ki ülkemizdeki kayıp iki ayın riskini ortadan kaldırabilin.  Bu kayıp ayların sebebi sahip olduğumuz bayram ve tatillerdir.

Bu hesap sonunda  120,000.-TL x 12 = 1,440,000.-TL çıktı.

Yani ofis ayda net 120,000.-TL kazanarak başa baş noktasını yakalayabiliyor. Danışmanlarda % 50 ile çalışıyorsa bu rakam doğal olarak 240,000.-TL olacaktır.

Ancak bu durumda ofis kar edemeyecektir.  Kar edemeyen ofis kapanır.  Bu nedenle net rakam  (120,000.-TL) 3 veya 4 katı ile çarpılmalıdır.

120,000.-TL x 4 = 480,000.-TL /ay  Hedef ciro olarak kesinleştirilmelidir.

Ofis bu cironun altına kesinlikle düşmemelidir.

480.000.-TL yi kazanmak için;

Kaç İşlem yapılmalı ve İşlem Fiyat Ortalaması ne olmalıdır?

Bu durumda bölgenizde en çok işlem gören mülk metre karesine göre bir ön görüde bulunmanız gerekir.

Şimdi biz üç farklı örnekle hesap yapalım:

  1. En çok satılan mülkler 120 m2 / 3+1 Fiyat ortalaması  240,000.-TL
  2. En çok satılan mülkler 120 m2 / 3+1 Fiyat ortalaması 540,000.-TL
  3. En çok satılan mülkler 120 m2 / 3+1 Fiyat ortalaması 840,000.-TL
  4. En çok satılan mülkler 120 m2 / 3+1 Fiyat ortalaması 1,540,000.-TL

Riski en düşük seviyede tutmak adına her işlemden sadece % 2 alabildiğimizi düşünelim. Bu durumda yukardaki ortalama kazanca göre bazı matematikler yapalım.

  1. Hizmet Bedeli kazancı   4,800.-TL / 100 adet satış/ay
  2. Hizmet Bedeli kazancı 10,800.-TL /.  44 adet satış/ay
  3. Hizmet Bedeli kazancı 16,800.-TL /.  28 adet satış/ay
  4. Hizmet Bedeli kazancı 30,800.-TL /.  16 adet satış/ay

Bu satış adetlerini yakalamak için de satış adetinin iki katı danışman bulmak durumundasınız.

Sayılar biraz abartılı gelebilir ama derdim size farkı gösterebilmek.

Söz konusu ofisin ayakta kalabilmesi için en az 32 danışmanı olabilmesi ve 1,540,000 TL nin altında satılık mülk almaması gerekir. Aksi halde yıl sonunda ofis para kazanamayacaktır.

Bu matematik sonunda ofisin hedef kitlesi de bu bütçeli mülk sahipleri ve bu mülkleri satın alabilecek gelir düzeyindeki persona’lar olmalıdır.

Yapacağınız biraz matematik çalışması size hedef kitlenizin önemli özelliklerini tanımlamanıza yardımcı olacaktır.

Hemen kağıt kaleme sarılın ve bir hesap yapın.

Zorlanırsanız benden yardım alabilirsiniz.

Başarılar diliyorum.

Güven AÇIK

Posted in Emlak, Gayrimenkul and tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , .

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.