Mülk Sahibi hangi sebeple sizinle görüşmek istemez?

Merhaba Gayrimenkul Profesyonelleri,

Bol kazançlı günler dileyerek bu haftaki yazıma başlıyorum.

Bir gayrimenkul danışmanının gelir üretebilmesi için portföyünde en az 12 satılık, 12 kiralık mülk olması gerekir. Bu listeden işlem gören mülklerin yerine, yenilerinin gayrimenkul danışmanı tarafından koyulması, işin sürdürülebilirliği açısından önemlidir.

Yani, benzin deposu sürekli dolu olmalıdır ki hız kesmeden yolumuza devam edelim. Ulaşacağımız hedefe varalım. Zaman içinde depo boşalır ve biz depoyu doldurmazsak ulaşmak istediğimiz yere ulaşamayız. Yani satılık ve kiralık mülk listemiz hep dolu olmalıdır.

Depoyu dolu tutabilmek için de sürekli yeni mülkler bulmak ve mülk listemizi güncel tutmamız şarttır. Bu nedenle; gayrimenkul danışmanları kesintisiz olarak mülk sahibi adayı üretmek ve onlarla görüşmek durumundadır. Mülk üretme konusunda verilecek olan molaların bedeli çok pahalıya mal olabilir.

Sahibinden satılık mülk sahiplerine ulaşmanın en kestirme yolu;  internette "Satılık Mülk" ilanı vermiş olan mülk sahipleridir. İkinci kaynak ise çalışma bölgemizdeki mülklere asılmış olan “Sahibinden Satılık” branda veya afişleridir. Üçüncü kaynak ise "Etki Çevresi" dir.

Gayrimenkul danışmanı hangi kaynak olursa olsun bulduğu "Sahibinden Satılık" telefon numaralarını arayıp onlarla yüz yüze görüşebilmek için randevu almak ve ofise davet etmek durumundadır. Ya da mülk sahibinin uygun gördüğü bir yerde bir yüz yüze görüşmelidir.

Sanırım, telefonda görüşmek ile yüz yüze görüşmenin arasındaki farkı size anlatmama gerek yoktur. Mülk sahipleri ile yüz yüze görüşmeden sonra en etkili görüşme tekniği telefon görüşmesidir. Telefon görüşmeleri, sıcak temas sağlamak adına mesleğimizin en sık yapılan aktivitesidir.

Profesyonel gayrimenkul danışmanlarının çoğu telefon görüşmelerinin öneminin farkındadır. Bu aktivite için mutlaka yeterli miktarda antrenman yaparlar. Nasıl profesyonel futbol veya basketbol takımları düzenli olarak antrenman yapıyorlarsa profesyonel gayrimenkul danışmanları da görüşmeye çıkmadan önce yeterince prova yaparak kendilerini hazır, diri tutarlar. Profesyoneller telefon görüşme provalarında belli bir akıcılık ve yetkinlik kazandıktan sonra prova sayısını azaltırlar ama prova yapmayı kesinlikle bırakmazlar. Çünkü bıçağın keskin olabilmesi için hep bilenmesi gerekir.

Mülk sahiplerini arayıp randevu almak (sahibinden araması) mesleğimizin birinci Sırat Köprüsü’dür. Mülk sahibinden randevu alma konusunda başarılı olan her danışman diğer Sırat Köprülerini de rahatça geçecektir.

"Sahibinden" aramaların nasıl yapılması gerektiği çeşitli eğitimlerde anlatılır. Eğitimde aramanın nasıl yapılması gerektiğine dair çeşitli diyaloglar (script) verilir. Her eğitimcinin, her markanın kendine özgü bir tarzı ve yaklaşımı vardır. Bu diyalogların arasında iyisi, kötüsü, sonuç alanı almayanı olabilir. Konu hangisinin en iyisi olduğunu ortaya çıkartmak değildir. Konu bu diyaloglara nasıl hazırlanması gerektiği ile ilgilidir.

Bazı danışmanlar bu diyalogları daha baştan red ederler. Red etme nedenlerini de aşağıdaki şekillerde ifade ederler;

  • Tele-satışçıya benzemek istemiyorum.
  • Belli bir metne bağlı kalmak istemiyorum. Akışta kalamıyorum. Doğal hissetmiyorum.
  • Bir yazılı diyaloga bağlı kalarak danışmanlık verilemez.
  • Karşı taraf sizin bir metinden okuduğunuzu düşünür. Bu hiç profesyonelce değil.
  • Her şeyi diyaloglarla yapamazsınız. Bazen kendiniz olmak durumdasınız
  • Başlangıçta faydası olur ama profesyoneller diyaloğa bağlı kalmaz.

 

Madalyonun diğer tarafında ise, yani diyaloglara bağlı kalarak randevu alan danışmanlar ise şöyle düşünürler;

  • Bir diyalog metnine bağlı kalmak size daha profesyonel olma imkanı sağlar.
  • Doğru tasarlanmış bir diyalog metni sizi kesin sonuca götürür.
  • Diyaloglara bağlı gidersek sormamız gereken hiçbir soruyu atlamadan ilerleriz.
  • Diyaloglar işinizi kolaylaştırır. Kendinizi daha iyi takip edersiniz.
  • Diyaloglar soru sorup karşı tarafı dinleyebilmenize olanak sağlar.
  • Diyalog kullanmak özgüveni güçlendirir ve süreci doğru yönetmenize olanak verir.
  • Diyalog kullanarak kendinizi her gün daha da profesyonelleştirirsiniz.

Profesyonel gayrimenkul danışmanlığında diyaloglara inanmak ve yeterli miktarda prova yapmak olmazsa olmazdır.

Bir danışman kendini telefon görüşmelerinde ne kadar iyi hissederse etsin prova yapmaya devam etmelidir.

Unutmayın, hiçbir profesyonel sahaya antrenmansız çıkmaz. Çıkıyorsa yenilmek için çıkıyordur!

 

Şimdi madalyonunun diğer yüzüne bakalım;

Mülk Sahipleri gayrimenkul danışmanları ile neden görüşmek istemezler?

Bunun ilk sebebi emlakçı sesi duymaktan bıkmışlardır. İlanlarını astıkları, internete koydukları günden itibaren kendilerini sadece emlakçılar aramaktadır. Günde 10 telefon geliyorsa bunun 8’i emlakçıdır. Bu çağrılar onlar adına çok sevimsiz ve keyifsizdir. Her gün yeni bir emlakçı sesi duymak ve her birine aynı derdi anlatmak can sıkıcı ve yıpratıcıdır.

Gayrimenkul danışmanlarının mülk sahiplerine teklif ettikleri çözümlerin hepsi aynı kapıya çıkar.

Hepsi mülkü alıp pazarlamak peşindedir. Ya da mülke müşteri götürme peşindedir. Yani tüm diyaloglar "yatak odasına" gider.

Mülk sahibi ile daha bir GÜVEN bağı kurulmadan konu mülkün satışını üstlenme noktasına gelir. Bu mülk sahiplerini çileden çıkartır.

Bu durumda Mülk Sahibi kendisini değersiz ve lüzumsuz hisseder. Kendisini arayan danışmanların % 80 i onun sorunu çözme derdinde değil, mülkünün üzerinden para kazanma derdindedir. Bu yaklaşım mülk sahibini oldukça kötü hissettirir. Kızdırır ve gayrimenkul danışmanlarından nefret etmeye başlar.

Kendinizi mülk sahibinin yerine bir koyun. Her gün sizi 10 kişi arıyor. Bunların 8 tanesi gayrimenkul danışmanı ve hepsi size şunu söylüyor:

“ Mülkünü bana ver... 

 

Telefonda ilk kez konuştuğunuz birisine nasıl güvenip de mülkünüzü teslim edebilirsiniz ki?

Mülk sahibinin önce size GÜVEN duyması lazım.

Bu güveni hak edebilmek için önce mülk sahibinden yüz yüze görüşebileceğiniz bir randevu almalısınız.

Bunun nasıl profesyonelce yapılması gerektiğini “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabımda ayrıntılı ve adım adım bulabilirsiniz.

 

İlk telefon görüşmesinde mülk sahibini ikna edip mülkünü pazarlamayı kabul ettirebilen, ikna kabiliyeti yüksek gayrimenkul danışmanı arkadaşlar olabilir. Ya da söz konusu danışman sektörde kendini ispat etmiş bir markadır. Mülk sahipleri marka haline gelmiş, tanınmış bir danışmana güvenerek mülklerini emanet edebilirler.

Mülk sahibini ikna edebilmek için yüz yüze görüşebileceğiniz bir randevuyu nasıl almanız gerektiğini en kısa zamanda öğrenmelisiniz.

Mülk sahibinden randevuyu almayı başardıysanız, artık gerisi mülk sahibinin motivasyonunu belirlemek ve motivasyonu yeterli düzeyde ise mülkün Güncel Fiyat Aralığını belirlemek için bir Değerleme Randevusu almalısınız.

Yüz yüze görüşmenin başarılı geçmesi için ilk önce mülk sahibinin güvenini kazanmalısınız.

Bu güveni kazanmak;

  • Görüşmeye nasıl hazırlandığınıza,
  • Giyiminize,
  • Bakımınıza,
  • Ses tonunuza
  • Ne söyleyip söylemediğinize

bağlı olacaktır.

Yüz yüze görüşme esnasında da sürekli mülke yönelik taciz soruları sormaya devam ederseniz ilk randevudan da eli boş çıkma ihtimaliniz yüksek olacaktır.

 

Özetlemek gerekirse mülk sahipleri sizinle görüşmek istemezler çünkü sahip oldukları deneyim nedeni ile gayrimenkul danışmanlarına GÜVENMEZLER!

Bunun çözümü mülk sahibi ile önce insani bir bağ kurmak, kendisinin mülkten daha önemli ve değerli olduğunu hissettirtmektir.

GÜVEN bağı kurulduktan sonra profesyonel bir danışmanlık yaklaşımı ile uzmanlığınızın kanıtlarını ortaya koymaktır.

 

Kıssa dan hisse işin başı GÜVEN…

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK

 

 

 

 

Posted in Emlak, Gayrimenkul and tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , .

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.