Gayrimenkul Danışmanı Nasıl Kaybedilir?

Merhabalar,

Ekim ayının da yarısını geçtik.

Yılı bitirmeye sadece 2 ayımız kaldı.

Bakalım bundan sonra neler olacak? Hep birlikte göreceğiz.

 

Son dönemde, bolca “Gayrimenkul Danışmanı” arayışı olduğunu gösteren yazılara, ilanlara ve toplantılara tanık oluyorum.

Bu bana iki şeyi düşündürtüyor.

  • İşler iyi. Daha fazla Danışmana ihtiyaç var.
  • İşler kötü. Mesleği bırakanlar çok.

Yaptığım iş gereği birçok farklı marka ile çalışma olanağı buluyorum.  Bu çalışmalar sırasında da Gayrimenkul Danışmanları ile tanışma ve onlarla sohbet etme imkanım da oluyor.

Bu yeni tanışmalar, kısa süre içinde uzun soluklu dostluklara dönüşüyor.

Bu süreç içinde danışman arkadaşların içinden geçtikleri işe alım süreçlerine de tanık olma fırsatım oluyor.

Benimle paylaşılan deneyimlerden bazı tespitler yapmak istiyorum.

İlk kitabım olan “Her Yönüyle Gayrimenkul Danışmalığı” nda yazdığım gibi, bir danışmanın ilk 365 günü çok önemlidir.  Eğer danışman bu ilk yılı kazasız, belasız atlatabildiyse, mesleğe tutunur ve 3 yıl devam edebilir.

Danışman üçüncü yılın sonunda bir durum değerlendirmesi yapar. Artık, mesleği az çok öğrenmiştir. Meslek ve sektör hakkında yorum ve tespitler yapacak duruma gelmiştir. Hal böyleyken, danışman üç yıllık deneyimin sonunda ya

  • Marka içinde başka ofise geçer.
  • Marka değiştirir.
  • Aynı marka yeni ofis açar.
  • Kendi markasını yaratmaya girişir.

Tüm Türkiye’de, markalarda, ilk yıl içinde kaybedilen danışman sayısı oldukça yüksek. İkinci yılda, bu oran düşse de, üçüncü yılda daha şiddetli kayıplar yaşanıyor.

Peki, ne oluyor da bu kayıplar yaşanıyor?

Markalar nerede hata yapıyorlar? Brokerler neyi doğru yapamıyorlar?

Bu soruların yanıtlarını bulmak ve durumu doğru değerlendirmek zorundayız.

 

Geçen hafta, Perşembe günü, İstanbul İTO ve TÜGEM tarafından düzenlenen bilgilendirme toplantısına katılım çok yüksekti. Yüksek katılımın nedeni, bence zamanın daralmasıydı. Ancak, seminerde duyduklarım beni fazla şaşırtmadı.

 

İstanbul’da 15.000 civarı kayıtlı gayrimenkul danışmanı olduğu tahmin ediliyor ve bugüne kadar sadece 1,500 ‘ü 4 cü ve 5 inci Seviye sınavına girip Yetki Belgesini almış.

Seminerde ilk konuşmacı olan Ankara Üniversitesi, Uygulamalı Bilimler Fakültesi, Fen Bilimleri Enstitüsü, Gayrimenkul Geliştirme ve Yönetimi Geliştirme Anabilim Dalı’nda öğretim üyesi olan Prof. Dr. Harun Tanrıvermiş’ in konuşması ve tespitleri çok önemliydi.

Benim düşündüklerimin dışında, sektör olarak sıkıntı içinde olduğumuzu bir uzmandan duymak, benim gerçekleri daha iyi anlamamı sağladı.

Sayın Tanrıvermiş konuşmasında, içinde bulunduğumuz durumdan tam anlamı ile bizim sorumlu olduğumuzu, kendi üniversitesinin de sektöre destek konusunda hazır olduğunu bir kaç kez yineledi.

Mesleğimizin giderek daha sağlam bir zemine oturmaya çalıştığı bu dönemde markalara, ofislere ve danışmanlara önemli sorumluluklar düşüyor.

Benim saptamama göre, gelecekte bu mesleği sadece, üniversitesini okuyup diplomasını alanlar, icra edebilecek. Ben de buna gönülden katılıyorum. Meslek ancak bu şekilde hak ettiği değere ulaşabilir diye düşünüyorum.

Bu gelişme bazı markaların ve ofislerin pek işine gelmeyebilir, ama doğru yol bu gibi görüyor.

 

Tekrar biz konumuza dönecek olursak, danışman kaybı konusunda bana yazan, telefon açan tüm çaylak danışmanlara öncelikle teşekkür ediyorum. Çünkü bu konu mesleğimizin geleceği açısından son derece önemli.

Bizim mesleğimiz “Maaş + Sigorta” bir iş değil.

Mesleği icra eden Brokerler olsun, Danışmanlar olsun hepimiz girişimciyiz.

Yani kendi işimizi yapıyoruz. Burada iki yönlü sorumluluğumuz var.

Birincisi, mesleğimize karşı olan sorumluluğumuz. Mesleğimize katacağımız değer ve nitelik; Mesleki etik kurallar, yeterlilikler, yönetmelikler ve kanunlar.

İkincisi, üretilen gelir üzerinden yerine getirilmesi gereken devlete karşı mali sorumluluk. Şirketleşme, vergi mükellefiyeti, KDV, Bağkur vb.

Öncelikle, bu mesleğin yeni danışmalara markalar ve ofisler tarafından doğru tanıtılması ve aynı zamanda, bu iki ana sorumluluğun doğru anlatılması gerekiyor.

“Kervan, kervan yolunda yolda düzülür” diyenlerdenseniz; Bunun size önemli bir yaptırımı olduğunu artık bilmelisiniz.

Eski hesaplar ve dolaplar kapanıyor. Meslek bir disiplin altına giriyor.

Doğal olarak, aramızda bu mesleğe yıllarını vermiş, daha önce açılan tüm kurslara ve belgelere sahip olanlarımız da var. Onların da mesleğe kazandırılması gerekiyor. Bunun için mesleki yeterlilik sınavı olmazsa olmaz. Eğer mesleki yeterlilik sınavında 70 puan alabiliyorsanız danışman ve broker olarak mesleğe devam edebilirsiniz.

Bu sınavların ne kadar hakkaniyetle yapıldığı ve yapılacağı da doğal olarak başka önemli bir soru. Bunu da zaman içinde göreceğiz.

 

Danışmanların ilk yıl içinde hatta ilk 90 gün içinde kaybedilmesinin birincil nedeni, marka ve ofislerin işe alım sürecini profesyonelce yapmamalarından kaynaklanıyor.

Bunu kendimden çok emin olarak söylüyorum. Çünkü, bu alanda 10 yıllık bir eğitmen deneyimine sahibim. İşe alım ve Tutundurma süreçlerini İstanbul Üniversitesi İnsan Kaynakları bölümü ile birlikte uzunca bir zaman birlikte seminerler yaparak yürüttük. İstanbul Üniversitesi’nde tanıştığım ve birlikte işbirliği yaptığım değerli hocalarımın bana bu konuda önemli katkıları oldu.

Danışman işe alım sürecin aslında dört ana adımı var.

  • Danışman Bulma ve Yaratma
  • Danışman İşe Alımı
  • Danışman Tutundurma
  • Danışman İşten Çıkartma

Bir gayrimenkul ofisinin bu süreçleri A’dan Z’ye doğru yönetmesi gerekiyor.

Danışman işe alımı kıt kaynak yönetimi olduğu için stratejik kararlarla yürütülmesi zorunlu bir alan.

Üzülerek söylemem gerekirse, aramızda bu konuda tam profesyonel bir sistem kurabilmiş ofis sayısı oldukça az. Umarım hızla artacaktır.

 

Sektörün içinden birisi olarak sorunları maddeler halinde sıralamak istiyorum.

  1. İşe alım ve Tutundurma sürecinin önemsenmiyor olması.
  2. Bu sorumluluğu alan kişilerin yetersizliği
  3. İşe alım sonrasında tutundurma sürecinin hiç dikkate alınmaması
  4. Performans takibinin yapılmaması
  5. Geri bildirim yapılmaması
  6. Koçluk desteğinin sağlanamaması
  7. İşten çıkartmanın hatalı şekilde yapılması

Eğer başarılı bir ofis olmak ve tanınmak istiyorsanız bu 7 madde için bir şeyler yapıyor olmalısınız. Eğer bilmiyorsanız gerçek profesyonellerden destek istemelisiniz.

Bu yedi madde içinde en fazla danışman kaybına neden olan “Tutundurma” nın yapılmıyor olması.

Danışman ilk 90 günü içinde ofis yönetimi tarafından destek görmeli, önemsenmeli ve soruları yanıtlandırılmalıdır. Bunların olmadığı ofislerin işlerinin zor olduğunu açık ve net bir şekilde ifade edebilirim.

Mesleğe yeni başlayan bir çaylağın, ofis tarafından özenle yetiştirilmesi ve kıymetinin de bilinmesi gereklidir.

İK süreçlerini bilmiyor olabilirsiniz. Büyük Akla danışmaktan ve destek almaktan çekinmeyin.

Tüm emekleriniz, çabanız ve yatırımlarınız çöpe gitmesin.

 

Hepinize iyi bir hafta diliyorum.

 

G ü v e n A Ç I K

Posted in Emlak, Gayrimenkul Danışmanı and tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , .

2 Comments

  1. Sevgili Güven Açık yazınızı büyük bir dikkatle okudum, daha öncekileri okuduğum gibi, sektörün tarafsız ve yol gösterici Eğitimcisi olarak değindiniz konular maalesef kuralları konulmamış her sektörün yaşadığı sıkıntılar. Böylesine büyük hacimli bir iş kolunun bu kadar başıboş ve kuralsız bırakılmış olması çok dikkat çekici. Sizin kadar bu sektörün dinamiklerine hakim olan birisinin dikkat çektiği konulara bu işi meslek olarak düşünen herkesin seviyeyi yükseltmek adına odaklanmasını öneriyorum.

    • Gökhan Bey, öncelikle yorumunuz ve katkınız için teşekkür ederim. Saptamanız çok yerinde ve doğru. Mesleğimizin gelecekte doğru bir zemine oturacağına inanıyorum. Bugünden ortaya koyulan çaba ve emeler uzun vadede her şeyin yeniden yapılanmasına olanak verecektir. Meslek ihtiyaç duyduğu itibara zamanla kavuşacaktır. Bugün yapılması gereken çok iş var. Ancak önce bizim bakış açımızı değiştirmemiz ve mesleği ön planda tutmamız gerekiyor. Bizler gelip geçiciyiz. Meslek daha çok uzun yıllar hizmet vermeye devam edecek.
      Katkınızdan dolayı tekrar teşekkür ederim Gökhan Akdoğan.

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.