Çaylak Danışmanlarının Neden %80 ‘i Başarısız oluyor?

Bazılarınız abartmış olduğumu düşünebilirler. Ancak 22 yıllık gözlemime göre gayrimenkul sektörüne yeni başlayanların (Çaylak Danışmanlar) %80’i maalesef başarısız oluyor. 

Bu oran aslında çok düşündürücü. Bu kadar yüksek olmasındaki sebepler neler olabilir?

Başarısızlığın altında yatan nedenleri tek tek size özetleyeceğim. Amacım sizi başarılı yapacak alışkanlıkları kazandırmak. Ayrıca başınıza gelecek olanlar için sizi mücadeleye hazırlamak. 

Gayrimenkul sektöründe önemli başarılara imza atmış insanlar da tanıyorum. Başarılı olanlar ile olamayanlar arasında aslında tek bir fark var. 

Başarılı olanların mucizelere inanıyor olmaları. Başarısızların ise mucizeye inanmamaları.

Mucize aslında nedir?

Sıra dışı olaylara ve aklımızın yetmediği durumlara çoğunlukla mucize olarak bakarız. Birçok insan mucizeye şans, Allah vergisi, alın yazısı, kısmet gibi açılımlardan oluşan kulplar taksa da aslında her insanın mucize yaratabilme potansiyeli kendi içinde bulunur. 

Önemli olansa, bu mucizeye inanmak ve bunu ortaya çıkartabilmektir. 

Bir mucize yaratmak aslında ilk düşünüldüğünde çok karmaşık, soyut ve imkansız gibi görünebilir. Aslında, mucizeler son derece basit ve anlaşılması kolay şeylerdir. Bir mucizenin gerçekleşmesi için sadece iki şeye ihtiyaç vardır. Bu ikisi birbiri ile birlikte çalışır. Biri olmadan diğeri olmaz ve mucizeler gerçekleşmez. 

Başarılı olan insanlara nasıl başarılı olduklarını sorduklarınızda egosu yüksek değilse, mucizeyi şans olarak veya Allah’ın bir lütfu olarak açıklayacaktır. Egosu olanlar ise bunu tamamen kendi kişisel özelliklerine dayandıracaklardır. 

Azim ve Yüksek Bir Çaba

Mucizenin iki temel elementi Azim ve Yüksek bir Çaba’dan başka hiç bir şey değildir. Bu ikisi oluğu sürece kişi eğer mucizeye inanıyorsa, kendisini bir mucizeye dönüştürebilir. 

Dünyada bunun sayısız örnekleri var. Ben tek bir kişinin adını vereceğim. Diğerlerini siz zaten kendiniz bulursunuz. Benim örneğim “Tek Liderim” olan Mustafa Kemal Atatürk. Atam’ın azmi ve yüksek çabası sonucunda bir millet ölü toprağından sıyrılıp kendi mucizesini yarattı. 

Tüm mucizelerin içinde bu iki element bulunur “Azim ve Yüksek bir Çaba.” İkisi bir araya geldiğinde, kişi mucizeye inanıyorsa, mucize kısa zamanda gerçekleşir.

Sırası ile Başarısızlık Nedenleri

Gayrimenkul Danışmanlarının yüzde sekseninin başarısız olma nedeni oldukça fazladır. Ben size her birinden tek tek başlıklar halinde söz edeceğim. Elimden geldiğince başarısızlığa neden olan konunun çözümünü de açıklayacağım. Aslında her biri ayrı uzun uzun konuşulacak başlıklar ama ben bugün size özet olarak sunmak istiyorum. Amacım daha çok ilk yılında olan danışmanların kolayca pes etmeyip vaz geçmeden mücadeleye devam edebilmeleri. Kendi içlerindeki mucizeye inanmaları, azimle ve yüksek bir çaba ile yollarına devam etmeleri

Yanlış İşe Alım

Yanlış işe alım hataların birinci sırasında yer alıyor. Maalesef yüzde seksenlik oranın büyük bir kısmını bu sorun oluşturuyor. Gayrimenkul Danışmanlığını herkes yapamaz! Bu mesleği yapabilmek için bazı temel yetkinliklere ve huy kalıplarına sahip olmak gerekir. Nasıl her keresteden mobilya yapılamıyorsa, her insandan da gayrimenkul danışmanı olmaz. 

İşe alım tarafında yapılan hatalardan dolayı sayısız insan işin cazibesine ve kazancına odaklanıp kendisi için yanlış bir sektöre girip cebindeki paradan olabiliyor. Sonuç ise çok dramatik. Bu arkadaşa deniliyor ki “Sen Yapamadın!”

İşin aslı ise, alım alanında çalışan uzmanların doğru bir alt yapıya ve eğitime sahip olmamaları. Ayrıca kişilik envanterleri kullanmamaları. Bu nedenle sayısız danışman başarısızlığın bedelini ağır bir şekilde ödüyor. İşe alımcılar ya da diğer havalı adları ile (recruiter) ler ağa kim takılırsa içeri alıp sonra onları adam etmeye çalışıyorlar. Eğer siz ördekten bir gergedan yakalamasını isterseniz ortaya çok komik görüntüler çıkabilir.  Buda benzer bir durum. Evet tüm gayrimenkul danışmanları insan ama onların içinde çok büyük farklar var. Bu farklar da başarı oranını doğrudan etkiliyor.

Bol Gazlı Tozlu Eğitimler

Bir diğer önemli sorun ise, gayrimenkul konusunda bilgisiz olan danışmanın aldığı eğitimin kalitesi ve içeriği. Burada işin özü eğitmene dayanıyor. Saha deneyimi çok az olan, yada son işlemini 3-4 sene önce yapmış bir eğitmen danışmanlara motivasyondan başka bir şey veremiyor.

“Yaparsın, edersin” gazı belli bir süre danışmanı bir yere kadar taşısa da tüp bittiğinde danışman kendisine eğitimde anlatılanların gerçekler ile arasında büyük farklar olduğunu kendisi yaşayarak öğreniyor. Yaşayarak demek de hatalı. Danışman bolca dayak yiyerek ve para kaybederek ayakta kalmaya çabalıyor. 

Ben size kadın kuaförlüğünün kitabını yazdım desem, ilk aklınıza gelen ne olur? Benim bu mesleği yapıp yapmadığım! Kuaförlük yapmamış bir kişi nasıl kitabını yazamazsa, gayrimenkul eğitimeni de bu mesleği yapmadan hatta yapıyor olmadan eğitimini veremez. Gayrimenkul danışmanlığı dinamik ve sürekli gelişen bir sektördür. Süresi dolmuş bilgiler hiç bir fayda sağlamaz. 

Eğitim şart ama eğitimi kimden aldığınız daha da önemli. Yanlış bir eğitmen seçimi danışmanların maalesef büyük bir kayıp yaşamasına ve herseye sil baştan sahada öğrenmesine neden oluyor. 

Eğitime ödenen paralar da cabası.

İşe Başlatma ve Tutundurma

Eğitimden dönen danışman doğrudan ateşin içine atılıyor. “Dün eğitimdeydin, herseye öğrendin. Hadi bakalım para kazan! Kazanamazsan ofisten atarım seni” yaklaşımı ile danışman strese giriyor. Eğitimden gelen danışmanın belli bir süre deneyimli danışmanlar ile staj görmesi gerekir. Bu süre en az 60-80 saatlik bir staj olmalıdır. Bu staj sonunda danışman basit bir sınava sokulmalı ve eksiklerinin neler olduğu ortaya çıkartılmalıdır. 

Çaylak bir danışmanı doğrudan telefon açmaya zorlamak, bölgeye gönderip mülk bulmasını istemek son derece hatalı bir yaklaşımdır. Eğitimden gelen her danışman staj yapmalı ve stajı süresince mesleğini nasıl uygulayacağını öğrenmelidir. Aksi halde çok fazla yol kazası olur ve danışman mesleği kısa bir süre sonra bırakır. 

Her danışman eğitimini tamamladıktan sonra ofis yönetimi tarafından ilgilenilmeli ve başarılı olabilmesi için ona yol gösterilmelidir. 

Koçluk ve Mentorluk Desteği

Mesleğe yeni başlayan bir danışmanın en çok ihtiyaç duyduğu destek mentorluktur. Mentorluk daha önce bu mesleği yapmış veya yapan bir ustadan reçeteler, çözümler ve kısa yollar, bin anlamda deneyim almaktır. Danışmanın takıldığı konularda danışacağı bir mentor olmalıdır. 

Her ofisin mentorluk konusunda yetkinliğe sahip, sertifikası olan mentorlar veya koçlar bulundurması performansı olumlu yönde etkiler. Aynı zamanda ciro artışının yükselen bir grafik çizmesine neden olur. 

Ülkemizde iki koçluk kitabı okuyan kendisini koç ilan ettiği için belli bir süre sonra bu koçlar iflas etmektedir. Çünkü danışman hiç bir fayda bulamadığı gibi saçma sapan öğütler dinleyerek meslekten daha da fazla uzaklaşmaktadırlar. 

Koçluk ve Mentorluk mesleğini akredite bir kurumdan belgeleyebilen profesyonellerle çalışmak en doğru seçim olacaktır. Aksi halde havanda su dövmekten öteye gitmeyen bir zaman kaybı olur.

Yetersiz Prova Sayısı

Diğer bir sorun ise yeni başlayan danışmanlar ile yeterli sayıda prova yapılmamasıdır. Mesleğin neresinde ne söyleyeceği konusunda bir fikri olmayan danışman, genellikle görüşmeler sırasında çuvallar. 

Bunun önüne geçmek adına danışmanın mesleğin en can alıcı noktalarında nasıl konuşması ve hangi soruları hangi sırada soracağını provalar yaparak pekiştirmesi gerekir. Bu provaların eksikliği en iyi şekilde danışman kayıp oranından anlaşılır. Eğer bir ofise giren çıkan danışman sayısı fazlalaşmaya başlamışsa, danışmanlara gereken ilgi gösterilmiyor anlamına gelir. 

Bir danışmanın ihtiyacı olan tüm diyaloglar tek tek prova yapılarak danışmanın verimli ve etkin olması yani mesleğinde profesyonelleşmesi sağlanmalıdır. Bu diyaloglar hem telefon diyalogları hem de yüz yüze yapılan tüm diyalogları içermelidir. Yazmış olduğum “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabım bu amaçla hazırlanmıştır. Saysız danışmanın hedeflerine daha çabuk ulaşmasına imkan sağlamıştır. 

Bu provalar her sabah düzenli olarak iki ay boyunca tekrar edilmesi sonucunda danışman mesleğin gerek duyduğu akıcı konuşma ve diyalogları doğru kullanması sağlanmış olur. 

Samimi Takdir

Sonuçta kazandığının yarısını ofise veren, üzerine masa parası ödeyen, her eğitime tonlarca para veren, kartvizitini yaka kartını kendi bastırtan, brandasının ve afişlerinin maliyetlerine katlanan bir danışmanın takdir görmesi çok mu zordur? 

Tüm imkanları ile hem kendini hem de ofisini ayakta tutmaya çalışan bu arkadaş bir süre sonra kullanıldığını fark etmekte ve ardından ya başka bir ofis araştırmaya başlamakta yada mesleği bırakmaktadır. 

İhtiyacı olan küçük de olsa samimi bir takdir yerine, sürekli azarlanmak ve tehdit edilmek belli bir süre sonunda danışmanın kaldıramayacağı boyuta gelmektedir. Ofis yöneticilerinin ve Brokerlerin her zaman ofis için yararlı bir davranışta bulunan danışmanı arkadaşları içinde samimi bir takdir modeli kullanarak onun ve arkadaşlarının daha iyi hissetmesine yardımcı olmalıdır. 

Ofiste sadece işlem yapanların takdir edildiği veya alkışlatıldığı bir model bir süre sonra çaylakların ve işlem yapamayan ama tüm çabasını ortaya koyan danışmanların kötü hissetmesine neden olur. 

Evet, sevgili arkadaşlar; bu haftalık da bu kadar. 

Hepinize bol kazançlı bir hafta diliyorum. 

Kitaplarım matbaadan geldi satın almak isteyenler aşağıdaki linkten inceleyip sipariş verebilirler.

https://bit.ly/kitapsatışı 

Sağlıklı ve mutlu olun.

Güven AÇIK