Çaylakların AKILSIZCA Yaptığı 3 Hata!

Hepinize güzel bir hafta diliyorum.

CUMHURİYET BAYRAMIMIZ KUTLU OLSUN...

 

Uzun süredir Gayrimenkul Sektöründe olanlar gayrimenkul mesleğinde tutunmanın ne kadar zor olduğunu çok iyi bilirler.

Mesleğe yeni başlayan çaylakların % 80 i daha ilk yıllarında sektörden ayrılırlar. Üzücü olan, ayrıldıktan sonra sektörü sürekli kötülerler. Pek haksız da sayılmazlar! Sektörden ayrılanların sektör hakkındaki olumsuz paylaşımları, yeni çaylakların sektöre katılmasına engel oluşturur.

Son dönemde sektördeki belirsizlikler ve ekonomik koşullar çaylakların mesleği bırakmasına, önemli derecede neden oldu. Bu dönemde fazlasıyla kan kaybettik. Yeni danışman bulmak zaten zordu, daha da zorlaştı.

Gayrimenkul Danışmanı işe almak için birçok yöntem kullanılıyor. İşe alım uzmanları, gibi sektörümüze yeni görev tanımları girmeye başladı. Ben sektörü bilmeyen bir işe alım uzmanının bizim sektörümüzde başarılı olabileceğini zannetmiyorum.

Eğer böyle bir göreve taliplerse, önce 1 yıl sahada çalışmaları ve danışmanın nelere maruz kaldığını doğru öğrenmeleri lazım.  Bu bizim sektörümüz için olmazsa olmaz bir durum. Nedeni ise, mesleğin %80 nini uygulama/saha çalışmalarının oluşturması.

Benim yirmi yıllık deneyimime göre, işe alımı ya Broker yapmalı, ya da en az 3 yıl sektör deneyimi olan bir uzman danışman.

İşe alım başarılı bir şekilde yapılsa da, asıl sorun; işe alım sonrası tutundurma süreci. Yani ilk 90, 180 ve 365 gün çok kritik bir öneme sahip. İlk 90 günde bir çaylağın bu mesleği yapıp yapamayacağı zaten belli olur. Ancak, bu dönemde çaylak başı boş bırakılır ve gereken desteği, mentorluğu alamaz ise meslekten kopması çok daha hızlı olur.

Hem işe alım doğru kişilerce yapılmalı hem de danışman işe alım sonrası bir tutundurma programına (IV90 gibi) dahil edilmelidir.  Aksi halde ofislerdeki gayrimenkul danışmanı devir oranı % 60-80 leri bulabilir.

Bu arada “Çaylağın hiç mi kabahati yok?” diye düşünebilirsiniz.

 

Ben de tam bundan bahsetmek istiyorum.

Çaylakların yaptığı üç tane “AKILSIZCA”  hata var. Yapılan hatalar onların sektörü çok çabuk bırakmalarına neden oluyor.

Şimdi size bu 3 hatayı açıklamak istiyorum;

 

1) Mesleğe Yavaş Bir Giriş Yapmak:

Yani dört elle sarılmak yerine, bu mesleği bir nevi yarı zamanlı meslek gibi görüp başlamaları.

Üzülerek belirtmek isterim ki bu meslek yavaş bir başlangıç ile giriş yapılacak bir meslek değil. Dört elle sarılmalısınız. Yani sahip olduğunuz iki elinizin yanı sıra AKLINIZI VE YÜREĞİNİZİ de bu mesleğe koymazsanız, sektöre çok çabuk veda edersiniz.

Denize atladığınızda nasıl boğulmamak için bir çaba gösteriyorsanız, bu meslekte de ilk 90 gün ve ilk yılınızda da aynı yoğun çabayı göstermelisiniz. Yoksa, sistem sizi hızlıca kapının önüne koyar.

Eğer bir B planınız varsa, gayrimenkul işini bir deneyip göreyim diyorsanız, kesinlikle yanılıyorsunuz. Bu meslek kesinlikle denenmez! İçine girer ve bütün gemileri yakarsınız. İşte o zaman başarılı olursunuz.

Ben de bu sektöre girdiğimde aynı durumdaydım. İkinci bir seçeneğim yoktu. Tek çarem mülk bulup satmak ve kiralamaktı. Hızlı bir giriş yapıp haftanın 7 günü çalıştım. Başta akıllı çalışmıyordum. Deli gibi çalışıyordum. Akıllı çalışmayı çok sonra öğrendim.  O zamanlar yol gösterecek hiç kimsem yoktu. Yine de çok çalışmamın meyvelerini kısa zamanda aldım.

Özet olarak  bu sektöre nazikçe girmek gibi bir seçenek yok, denemek yok ve yarı zamanlı çalışmak da yok.  Balıklama dalıp başarılı olabilmek için var gücünüzle çalışmalısınız. Her şeyinizi ortaya koymanız gerekiyor.

 

2) Fazla Özgüvenle Başlamak:

Gayrimenkul sektöründen önce başka bir sektörde çalışmış olabilirsiniz. Mimar, mühendis veya bankacı. Belki çok farklı bir mesleğiniz de olabilir. Orman Mühendisi, Gıda Mühendisi  hatta Uçak Mühendisi bile olabilirsiniz.

Bu unvanlarınız sizi yanıltmasın. Her ne kadar bir başka üniversite bitirmiş olsanız da bu mesleği en iyi şekilde yapabilmek adına, her şeye sıfırdan başlamak zorundasınızdır. Sahip olduğunuz diplomaya çok güvenmeyin.

Bolca uygulamalı olan gayrimenkul mesleği bambaşka bir hayat tarzıdır. Size zaman içinde çok şey öğretir. Hayatın ayrılmaz bir kesitidir. Tadı, tuzu farklıdır.

Gayrimenkul Danışmanlığı mesleğini öğrenebilmek için ilk önce kendinizi eğitin. Bu sektör ile ilgili her yayını okuyun. Sektör internet sayfalarını takip edin. Yönetmeliğinizi iyi öğrenin.  Firmanızın veya markanızın açtığı eğitimlere kesintisiz katılın.

“Ben hallederim, çözerim alt tarafı emlakçılık” diye düşünmeyin.  İlk 90 gün boyunca kendinize sektörde deneyimli bir mentor seçin. Diğer çaylaklara bakmayın. Onların doğrularını doğru olarak farz etmeyin. Koçunuzu doğru seçin. Eğer yanlış bir koçla çalışırsanız sorun yaşarsınız. Bazı koç ve mentorlar sizi kullanabilirler. Sizden faydalanabilirler. Sizin etki çevrenizi tüketebilirler.  Doğru seçilmiş deneyimli bir koçunuz veya mentorunuz olsun. Ya da ALOGÜVEN hattından destek alın.

Gerçekten sektörde isim yapmış bir mentorla veya usta ile çalışma imkanınız varsa, onunla sahaya çıkın, neler yapıyor gözlemleyin. Çantasını taşıyın. Donanımlı ve deneyimli bir usta ile çalışmak için her tür fedakarlıkta bulunun.  Böylece sektöre çok iyi bir başlangıç yapmış olursunuz.

Aksi halde, yani “küçük dağları ben yarattım” diyerek başlarsanız sonu pek iyi olmaz. Sektör size her şeyi farklı bir yolla öğretecektir.

 

3) Cimri ve Açgözlü Olmak:

Sektöre başlandığında kazanılan paraların miktarı önce danışmanı sarhoş eder, sonra ayıltır.

Çaylak danışmanlar kazançlarını paylaşma konusunda son derece cimri olurlar. Paranın tamamını kendileri kazanmak isterler.

Bu nedenle de kimseyle paylaşıma girmek istemezler. Komisyonun hepsini  kendisi almak istediği için önüne gelen fırsatları kaçırıp daha sonra, bolca kendi dizlerini döverler.

Açgözlü olup mesleğe yeni başladığınız ilk günlerinizde milyonluk işlere kalkışmayın.  Yağınızda kavrulmayı öğrenin.  Bir çok danışman hızlı zengin olma hayali ile bir anda kendi boylarını aşacak işlere kalkışırlar. Trilyonluk arsa, bina, yalı ve organize sanayi mülk satışına bulaşırlar. Sonu da hep hüsran olur.

Kendinize zaman tanıyın. Demir tavında dövülür. Kendinize başarılabilir hedefler koyun. İlk yılınızda daha fazla paylaşımcı olun. Hizmet bedelinin tamamını siz almaya çalışmayın. Ne kadar çok paylaşımcı olursanız  sonunda siz kazançlı olursunuz ve ilk yılınızda herkesten bir şeyler öğrenirsiniz.

Buna örnek olacak bir koçluk deneyimimden size bahsetmek istiyorum.

İki yıl önce Koçluk Hizmeti verdiğim bir gayrimenkul ofisine, gelir üretmeye çok ihtiyacı olan bir arkadaşı danışman olarak işe almışlardı.

Çocuk hani derler ya “zımba” gibiydi. Çabuk öğreniyor ve öğrendiklerini de hemen uyguluyordu.

İlk 45 gününde işlem hacmi fazla değildi. Bu durumdan da mutsuzdu. Hem istediği kadar para kazanamıyor hem de bir çıkış yolu arıyordu.  Sonunda benimle görüşmek için randevu aldı. Bana koçluğun kendisine bir yararı olup olmayacağını sordu.

Ben de kendisine çeşitli koçluk örnekleri verdim. Bir koç ile çalışmanın faydasını ona ayrıntılı bir şekilde anlattım.  Beni dikkatlice dinledikten sonra benimle çalışmak istediğini söyledi.  Benden alacağı koçluk hizmetinin maliyetini söylediğimde biraz çekindi ama bana bir teklifte geldi.

Zar zor sonuçlandırdığı son işleminden cebinde bir miktar parası kalmıştı. Bana başta o parayı vermeyi ve birlikte çalışırken elde edeceği her gelirin de % 10 unu bana ödemeyi teklif etti.

Onun sahip olduğu potansiyelini dikkate alarak birlikte çalışmayı kabul ettim. Beşinci koçluk seansında masaya getirdiği konu oldukça önemli bir konuydu. Temsil yetkisi istediği tüm mülk sahipleri ona diğerlerinden ne farkı olduğunu soruyorlardı. Kendisinin, diğer danışmanlardan bir farkı olmadığına dair bir “öğrenilmiş çaresizliği” vardı.

Ona sahip olduğu tüm iç ve dış kaynaklarını kullanarak bir çözümle bana gelmesini önerdim. Bunu kabul ederek koçluk seansından ayrıldı. Bir sonraki buluşmamız da oldukça heyecanlı görünüyordu. Heyecanının nedenini sorduğumda, bir çıkış yolu bulduğunu, bunun için de koçluk seansımızı dört gözle beklediğini söyledi. Hemen konuya daldık ve bana bulduğu kendi çözümünden heyecanla bahsetti.

Çözümü şuydu; mülk sahipleri ona “Diğer danışmanlardan farkın ne olacak?” diye sorduklarında şunu söyleyecekti ;

Benim derdim, sizin mülkünüzün en kısa zamanda elden çıkartılması! Bu süreci hızlandırmak adına, ben profesyonel tüm danışmanlarla çalışacağım. Hatta en iyilerini kendime çekebilmek için kendi hizmet bedelimin yarısını onlara teklif edeceğim. Bu sayede tüm iyi danışmanlar benimle çalışacaklar. Pazardaki tüm potansiyel alıcılara kolayca ulaşabileceğim. Bu yolla sizin de mülkünüz en kısa zamanda en doğru fiyatla alıcısı ile buluşacak. Sizden tek ricam temsil yetkisini onaylamanız ve bana sorumluluğu vermeniz. Bu fırsatı bana vereceğiniz için size şimdiden teşekkür ederim.”

 

Gayrimenkul danışmanının bir mülkün satılması için kendi hizmet bedelinden feragat etmesi, mülk sahipleri açısından ikna edici bir konuşmaydı.

Bu yöntemle kısa zamanda 14 adet satılık portföy temsil yetkisi almayı başardı. Sorumluluğunu aldığı mülklerin fiyatlarını doğru tespit ettiği için mülkler hızlıca satılmaya başladı.

Kısa zamanda mülklerin 6 tanesi işlem gördü. Bu altı mülkün sadece ikisi başka danışmanların müşterilerine satıldı. Dört tanesini kendi sattı ve ofisindeki hem işlem hem de ciro birinciliğini daha ilk altı ay içinde bileğinin hakkı ile aldı.

Hizmet aldığı koçluk programına hala devam ediyor. Bu akıllı danışman sektörde emin adımlara yüksek gelir üretmeye devam ediyor.

Özet olarak ilk yılınızda mümkün olduğu kadar paylaşıma açık olun. Cimrilik, açgözlülük yapmayın. Sonunda kazanan siz olursunuz.

 

Evet, sevgili okurlarım, hepinizi sevgiyle kucaklıyorum. Bu yazımı bolca paylaşın ki daha fazla çaylak kardeşimize yardımcı olalım.

Sevgi ve saygılarımla,

Güven   AÇIK

 

 

 

 

Posted in Emlak, Emlak Eğitimi, Gayrimenkul, Gayrimenkul Danışmanı and tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , .

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.