Bir Mülk Satışının Önündeki En Büyük Engel Nedir?

İyi Haftalar,

 

2019’un son dönemindeyiz. İşlemler daha fazla hız kazanmaya başladı.

 

Bu hafta LinkedIn’de çok beğeni ve yorum alan bir paylaşımım hakkında yazmak istiyorum. 

 

LinkedIn paylaşımımda bir yorum yazmıştım;

 

“Bir mülk satışının önündeki en büyük engel Mülk Sahibidir.” 

 

Bu yorumum çok sayıda olumlu yorum aldı. Üzerinde çok güzel yazışmalar oldu. Bu yorumun benim dışımda başka profesyoneller tarafından da onay alması beni çok mutlu etti. 

 

Bu konuyu bu yazımda biraz daha derin olarak açıklamak istiyorum.

 

Bir mülkün satışında en önemli etkenler sırası ile;

 

1)   Lokasyon

2)   Metre Kare

3)   Fiyat

 

Sanırım, bu etkenleri bir çoğunuz da onaylarsınız. 

 

Bir mülk doğru lokasyonda ise, yeterli metre kareye sahipse, Fiyat doğru belirlenmişse mülk en kısa zamanda el değiştirecektir.

 

Bir mülkün lokasyonunu değiştirmek mümkün değildir. Zaten bu mümkün olsaydı, işler çok değişik bir boyuta gelirdi. 

 

Mülkün yüzölçümü de değişmez. Satın alma esnasında, benim müşterilere yaptığım önemli bir uyarı vardır. “Mümkün olan en büyük metre kareyi satın alın” diye uyarırım.

 

Sonuçta, mülk satın almak; Belli bir bölgeden, belli bir büyüklükte toprak parçasına sahip olmaktan başka bir şey değildir.  Elinizdeki bütçe ile en iyi lokasyonda, en yüksek metre kareyi satın almak en doğru yatırımdır. Para bu yönde hareket etme eğilimindedir.

 

Bu süreçteki en önemli karakterlerden bir tanesi Mülk Sahibi’dir. 

 

Bir mülk satışında Mülk Sahibinin çok kritik rolü vardır. Bu rol, mülkün fiyatının belirlenmesinde oynadığı roldür. Diğer bir bağlamda, mülk sahibinin kafa ayarları fiyatın belirlenmesinde yani mülkün satışında büyük önem taşır.

 

Bir mülkün satış fiyatı, pazara çıkış fiyatı, fiyat aralığı bir birinden ayrı kavramlardır. Gayrimenkul Danışmanları bu kavramlar arasında çoğu zaman kaybolabilirler. 

 

Mülkün Satış Fiyatı: Mülkün tapu devrinde ödenen net bedeldir.

 

Pazara Çıkış Fiyatı: Bir mülkün pazara sunulduğu fiyattır.

 

Fiyat Aralığı: Bir mülkün belli bir dönem aralığı içinde rakiplerine göre belirlenen en düşük ve en yüksek fiyat aralığıdır.

 

Bunu biraz daha somutlaştırmak istersek;

 

Belli bir lokasyonda, belli bir metre karede olan bir mülkün 

 

Fiyat Aralığı:  P1 (E. D. F.):   500.000.-TL             P2  (E. Y. F.):  600.000.-TL

 

Pazara Çıkış Fiyatı:      640.000.-TL

 

Mülkün Satış Fiyatı:     560.000.-TL

 

Bu durumu biraz daha açarsak, söz konusu olan mülk için gayrimenkul danışmanı Karşılaştırmalı Rakip Analizi yaparak mülkün satılacağı dönemde fiyat aralığını belirlemiş.  

(P500.000.-TL – P600.000.-TL) 

 

Bu fiyat aralığını mülk sahibine sunmuş. Mülk sahibi de bu fiyat aralığına karşılık, mülkünün pazara daha yüksek bir fiyatla çıkmasını isteyerek Pazar Çıkış Fiyatını (640.000.-TL) olarak belirlemiş. Gayrimenkul Danışmanı da mülk  sahibini kırmayıp onun istediği fiyatı kabul edip bu fiyat ile temsil yetkisini almış.

 

Mülk 640.000.-TL olarak pazara çıkmış. Ancak 5. ayın sonunda mülkün fiyatı 560.000.-TL ye gerilemiş ve alıcısını bulmuş.

 

Bu senaryoda mülkün fiyat aralığını belirleyen gayrimenkul danışmanı, Pazara Çıkış Fiyatını belirleyen Mülk Sahibi, Mülkün Satış Fiyatını belirleyen ise Müşteri yani Alıcıdır.

 

Peki, bu süreçte ne oluyor da fiyat 640.000.-TL den 560.000.-TL  ye düşüyor?

 

Burada sürecin en önemli oyuncusu Mülk Sahibi’dir.

 

Mülk sahibinin kafa ayarları, daha profesyonel bir tanımla “Motivasyon Kat Sayısı” tüm bu süreci etkileyen tek belirteçtir (faktördür). 

 

Burada yanıtlanması gereken sorular sırası ile;

 

1)   Mülk Sahibi neden Pazar Fiyat Aralığının üzerinde bir fiyatla pazara çıkar?

2)   Mülk Sahibi Gayrimenkul Danışmanının önerdiği fiyatı neden kabul etmez?

3)   Mülk Sahibi neden 5. ayın sonunda fiyatını düşürmüştür?

4)   Mülk Sahibi neden 560.000.-TL ye razı olmuştur?

 

Tüm soruların arkasındaki tek yanıt, Mülk Sahibinin duygu durumu yani motivasyonudur.

 

Mülk Sahibi motivasyonun nasıl oluştuğunu, nasıl ölçüleceğini, nasıl yönetilmesi gerektiğini bir Gayrimenkul Danışmanın kesinlikle bilmesi gerekir.

 

Eğer bir Gayrimenkul Danışmanı mülk sahibinin motivasyonunu çözemiyor ise, maalesef zaman, emek ve para kaybedecektir. 

 

Sonuç olarak bir mülk satışında en büyük engel mülk sahibinin kendisidir. Yani mülk sahibinin motivasyon kat sayısısı sürecin en önemli verisidir.

 

Mülk Sahibi Motivasyon Kat sayısı nasıl hesaplanır? ve nasıl doğru yönetilir? konularında bilmeniz gereken ayrıntılara “Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar” kitabımda bulabilirsiniz. 

 

Ancak, ben burada motivasyon kat sayısı hakkında kısa bir özet vermek istiyorum.

 

Bir mülk sahibinin motivasyon kat sayısını, profesyonelce hazırlanmış sorular ve alacağınız yanıtların arkasını okuyarak ortaya çıkartabilirsiniz.

 

Bu soruları bir sözlü yapıyor edası ile değil, samimi olarak sormalı ve mülk sahibini dikkat kesilerek dinlemelisiniz.

 

Soracağınız 3 soru:

 

1)   Mustafa Bey, eğer sakıncası yoksa mülkünüzü elden çıkartma sebebinizi benimle paylaşabilir misiniz?

 

- Bu sorunun yanıtı “Banka Borcumdan” ise motivasyon puanı 3 tür. 

 

- Bu sorunun yanıtı “Burayı satıp daha geniş bir mülk almak istiyoruz” ise motivasyon puanı 2 dir.

 

- Bu sorunun yanıtı “ Burayı satıp Boğaz manzaralı bir yere taşınmak istiyoruz” ise motivasyon puanı 1 dir.

 

2)   Mustafa Bey, mülkünüzü elden çıkartmak için planladığınız süre ne kadar?

 

- Bu soruya alacağınız yanıt “ Hemen, Bu hafta” ise motivasyon puanı 3 tür.

 

- Bu soruya alacağınız yanıt “2-3 ay içinde” ise motivasyon puanı 2 dir.

 

- Bu soruya alacağınız yanıt “ İstediğimiz fiyat verilene kadar bekleriz” ise motivasyon puanı 1 dir.

 

3)   Mustafa Bey, mülkünüzü planladığınız süre içinde elden çıkartamazsanız ne yapmayı düşünüyorsunuz?

 

- Bu soruya alacağınız yanıt “ Satmam lazım. Başka hiç bir seçeneğim yok!” ise motivasyon puanı 3 tür.

 

- Bu soruya alacağınız yanıt “ Satamazsam ya kiraya çıkarım ya da kredi çekerim” ise motivasyon puanı 2 dir.

 

- Bu soruya alacağınız yanıt “ Satılmazsa satılmaz. Sonunda ölüm yok!” ise motivasyon puanı 1 dir.

 

 

Şimdi sorduğumuz motivasyon kat sayısı sorularından elde ettiğimiz puanları kullanarak bir hesap yapmamız lazım.

 

1. Soru Puanı  X  2. Soru Puanı  X  3. Soru Puanı

 

          3 x 2 x 3 = 18 Puan

 

Eğer bir mülk sahibinin motivasyon kat sayısı 6 ve altındaysa bu mülk SATILAMAZ! Nedeni Mülk Sahibidir!

 

Hesaplanan motivasyon puanı 9, 12, 18, 27 gibi çıkarsa o mülkün satışı çok daha kolay olacaktır. Çünkü mülk sahibinin motivasyonu yüksektir.

 

 

Motivasyon Analizi  konusu aslında bir günlük eğitim konusudur. Bu haftaki blog yazımda kısaca özetlemek istedim. Umarım yararlı olmuştur.

 

Hepinize başarılı ve bol kazançlı bir hafta diliyorum.

 

G ü v e n  A Ç I K

 

 

 

Posted in Emlak, Gayrimenkul and tagged , , , , , , , , , , , , , , , , , , , , .

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.