Alıcılar ile Nasıl Çalışmalısınız?

Gayrimenkul danışmanları mülk sahipleri ile nasıl çalışacaklarını bilmelerine rağmen, Alıcılar ile nasıl çalışması gerektiğini öğrenemediği sürece hayal ettikleri gelire, hiçbir zaman ulaşamazlar.

Bir gayrimenkul danışmanı için satıcılar ile çalışmayı bilmek ve bu alanda kendini geliştirmek önemlidir. Alıcılar ile çalışmayı bilmek ise yüksek bir erdemdir.

Tüm Masrafları Alıcılar Öder

Unutmayın, bir mülk satış işleminde tüm masrafları karşılayan yani parayı ödeyen; aslında alıcıdır. Tapu masraflarından sizin hizmet bedelinize kadar tüm giderleri dolaylı olarak Alıcılar karşılar. Biraz derin düşünürseniz, mülk sahibinin size ödediği hizmet bedelinin asıl kaynağı alıcının ödediği paranın içinden çıkar.

Bu nedenle, alıcılar ile çalışmayı öğrenmek bir gayrimenkul danışmanı için son derece kıymetlidir. Bugün size, alıcılar ile çalışırken edindiğim bazı deneyim ve bilgilerimi paylaşmak istiyorum.

Alıcılar Doğru Ele Alınmalı

Bir alıcı ile ilk karşılaşma çoğunlukla mülkü gösterirken olur. Sözleşmeli bir mülkünüz varsa, brandanızdan veya internet ilanından çağrı alırsınız. Ardından alıcılar ile randevulaşıp buluşursunuz.

Bu ilk buluşma önemli bir buluşmadır. Her şeyden önce yer gösterme zaptınızı imzalatmanız gerekir. Alıcı adayınız yer gösterme zaptınızı İmzalamaktan kaçınıyorsa, mülkü gösteremeyeceğinizi açıkça ifade edip sağlam durmalısınız. Eğer yer gösterme zaptını imzalatmadan mülkü gösteriyorsanız, baştan hatalısınız diyebilirim. Yer gösterme zaptını imzalatma konusunda sahip olduğunuz kötü alışkanlığı derhal bırakmalısınız!

Yer gösterme zaptını imzalattıktan sonra mülkü tanıtmaya başladıysanız, ardından yapmanız gereken iki önemli iş vardır.

Birincisi müşterinin (Alıcı) GERÇEK veya POTANSİYEL olup olmadığını anlamak. İkincisi ise, GERÇEK bir müşteri ise, MOTİVASYON derecesini ortaya çıkartmak.

Müşteri Gerçek mi Potansiyel mi

Bu iki önemli kavramı bilmek hayatınızı olukça kolaylaştıracaktır. Potansiyel müşteri mülk gezmeye çıkmış, satın alma kararını daha vermemiş, bütçesi belli olmayan, ne istediğini tam olarak bilmeyen veya tarif edemeyen, mülk gezmekten keyif alan kişi veya kişilerdir.

Potansiyel müşterileri doğru yönetilmeli ve onlara kendinizi fazla kaptırmamalısınız. Bu grubu hızlıca tespit edip onlara daha az zaman ayırmalısınız. Bu grup sizi bolca dolaştırır ama hiçbir zaman sonuca gidemezsiniz.

Gerçek Müşteri Kimdir

Satın alma kararını vermiş, bu satın alma için belli bir bütçe ayırmış, ne istediğini çok iyi bilen ve tarif eden, bu işlemi belli bir dönemde tamamlama hedefi olan kişi veya kişiler; GERÇEK müşterilerdir. Gerçek müşteri, danışmanın para kazanacağı müşteri grubudur.

Bu ayrımın nasıl yapılacağını ve hangi sorular ile bunu tespit edebileceğinizi benim kitaplarımdan veya eğitimlerimden öğrenebilirsiniz.

Danışmanın ilk kez karşılaştığı bir müşterinin GERÇEK müşteri mi, yoksa POTANSİYEL müşteri mi olup olmadığını anlamaya çalışması, olmazsa olmaz bir adımdır. Aksi halde danışman gelir üretmek yerine emek, zaman ve para kaybeder!

Alıcılar ile Çalışırken Motivasyonu Ölçmek Neden Önemli

Yüksek fiyatlı bir ürün satın alırken müşterinin motivasyonu önemli bir fark yaratır. İnsanlar her hafta çıkıp bir ev alayım demezler. Uzun süren bir çaba ve karar aşamasından sonra bireyler barınma ihtiyaçlarını karşılamak için bir mülk sahibi olmak isterler. Bu tercih bütçeye göre kiralık veya satılık bir mülk olabilir.

Satılık mülk edinme kararını veren Alıcılar bu hedeflerini sahip oldukları motivasyona göre gerçeğe dönüştürürler. Motivasyonları düşükse bu hayalleri uzun süre gerçekleşmez. Yüksek motivasyonu olan alıcılar bu edinmeyi bir an evvel hayata geçirmek isterler.

Yüksek motivasyonlu alıcılar danışman için GELİR kaynağı anlamı ifade eder. Asıl hizmet verilip işleme gideceği müşteri tipi; motivasyonu yüksek gerçek müşteriler yani alıcılar olmalıdır.

Yüksek Motivasyonlu Alıcıları Tanımak

Alıcılarda motivasyonu yükselten üç temel neden vardır. Bunlardan ilk ve en önemli olanı bu kararın verilmesine neden olan zihinsel itici gücün (duygusal tetikleyici) ACI/KORKU kaynaklı olmasıdır.

Alıcı artık kiracı olmaktan bıktıysa, eşinden boşanıp yeni bir mülke yerleşmek istiyorsa bunların ardındaki itici güç acıdır. Bunların mülk aldırma etkisi yüksektir. Bu itici gücün varlığını fark ederseniz, sonuca gitmeniz kolay olur.

Ancak benim deneyimlerime göre, bir mülkün satın alınmasına destek veren asıl önemli itici güç (duygusal tetikleyici) ZEVK/ARZU dur.

Bu duygusal tetikleyici evlenip ev kurmak olabilir. Para biriktirip ardından hayalindeki evi satın almak olabilir. Çocuk sayısının artmasında dolayı daha fazla oda ihtiyacı olabilir. Bazen elde edilen gelirin bir yatırıma dönüşmesidir.

Müşterinizin hangi duygusal tetikleyici ile mülk aramaya başladığını doğru tasarlanmış soru kalıpları ile çıkartabilmeniz gerekir. Doğru soruları doğru sırada sorarsanız istediğinize hızlıca ulaşırsınız.

Zaman Baskısının Önemi

Motivasyon konusunda diğer bir önemli faktör alıcının bu işlemi yapmak için kendine ön gördüğü süredir. Eğer satın alma işlemini 1 ay gibi kısa bir süre içinde yapacaksa, bu motivasyonunun yüksek olduğunu ve hızlıca işleme döneceğini ortaya koyar.

Size söylediği süre 3-4 ay içinde ise bu motivasyonun orta düzeyde olduğuna işaret eder. Bir süre bu alıcı ile gezip dolaşacağınız anlamına gelir! Sizin için gelire dönüşmesi zaman alacaktır. Eğer, bunların dışında müşteri zamanın önemi olmadığına vurgu yapıyorsa, bu durumda sonuca gitmeniz bir hayli zordur. Müşterinin dayanma gücü yüksektir. Sizin de bu süreye dayanacak nefesiniz olmalıdır. Yani gelir üretmeden yer göstermeye 3-5 ay devam edebilmelisiniz.

Motivasyon Belirlerken Seçeneklerin Önemi

Alıcılar mülk ararken elindeki seçeneklere göre hareket ederler. Bu seçenekleri mülk seçenekleri olarak düşünmeyin. Burada bahsetmek istediğim müşterinin hayal ettiği mülkü bulamazsa, ne yapacağı konusundaki seçeneklerinden bahsediyorum.

Alıcıların bir kısmı, planladığı süre içinde bir mülk bulamazsa, hayatına normal olarak devam eder. Bu alıcının motivasyonunun düşük olduğuna işaret eder. Eğer alıcıların mülk satın almaktan başka bir seçeneği yok ise, bu motivasyonlarının yüksek olduğunu ortaya koyar. Eğer tek bir seçeneği varsa, bu durumda alıcının motivasyonu orta seviyededir.

Motivasyon Dışında Bütçenin Önemi

Bütçeyi bilmek kesinlikle önemlidir. Hatta, paranın ne durumda olduğunu da öğrenmelisiniz! Müşteri kredi mi kullanacak? Döviz mi bozacak ya da bir mülkünü satıp mı alacak? Müşteriniz eğer kredi kullanacaksa banka kredisine baş vurup vurmadığını baştan sormalısınız. Aksi halde hem sizin hem de satıcının hevesi kursağında kalabilir.

Bütçeyi belirlerken kullanacağınız soru kalıbı çok çok önemlidir. Alıcılara doğrudan “Ne kadar paranız var?” gibi bir soru sormak yakışıksız olacağı için daha terbiyeli bir soru kalıbına ihtiyacınız olacaktır.

Örneğin şöyle sorabilirsiniz; “Gökhan Bey, yapmayı düşündüğünüz yatırımın bütçesiniz benimle paylaşabilir misiniz?” Bu soru kalıbı alıcıyı rahatsız etmez. Hatta size hedeflediği bütçenin ya üstünde ya da altında bir bütçe söyleyebilir. Ardından da kredi kullanıp kullanmayacağını sorabilirsiniz.

Günde Kaç Mülk ve Mülkleri Hangi Sırada Göstermelisiniz

Bu konu satışı kapatma konusunda son derece önemlidir. Gayrimenkul Danışmanları bir gün içinde sayısız mülk gösterebilmektedir. Bu hem müşterinin beynini yakar hem de verimli değildir. Günde üç adet mülk göstermek en doğrusudur. Müşteriye yer gösterme sayısı 4-5 e çıktığında müşterinin kafası karışır. Hatta müşteri sizin kendisini anlamadığınızı düşünmeye başlar.

Bu bölümde yapılan hatanın kök nedeni; alıcının istek ve ihtiyaçlarının ortaya çıkartılmamış olmasıdır. Üzülerek söylemek isterim ki, danışmanlar bir alıcıya mülk ararken sadece 2 ölçüte odaklanırlar.

A) Fiyat Aralığı B) Kaç + Kaç olduğuna. Bir danışmandan mülk ararken en çok şunu duyarsınız. “Müşterime 400,000.-TL ye kadar 3+1 arıyorum.”

Hiçbir alıcı bu iki ölçüte göre bir mülk satın almaz. Arka planda, öğrenilmesi gereken istekler ve ihtiyaçlar vardır. Profesyonel bir danışman, müşterisinin istek ve ihtiyaçlarını ortaya çıkartabilen danışmandır.

İlk Hangi Mülkü Göstermelisiniz

Hani derler ya “Zurnanın zırt ettiği yer” işte orası burasıdır. Bir danışman bulduğu üç mülkü göstermek için müşterisinden randevu alabildiyse, bu artık Er Meydanına Çıkmak anlamına gelir. Yani o gün danışman alın terini hak edecektir. Yine maalesef diyorum çünkü çoğu zaman servis günü doğru planlanmaz. Bu nedenle kaçan yüzlerce satış vardır! Eğer mülkler doğru sırada gösterilirse, satışın gerçekleşme ihtimali %80-90 a ulaşır.

Bu süreçte yapılan bir başka ciddi hata ise gösterilecek olan mülklerin bilgi linklerinin bir şekilde müşteriye servisten önce gönderilmesidir. Ben bu duruma “Kendi ayağına kurşun sıkmak” diyorum. Uyarıyorum! Bunu hiçbir zaman YAPMAYIN!

Servis vereceğiniz 3 mülkün ne fiyatını ne de özelliklerini müşterinize servisten önce açıklamayın. Bu satışı kaçırmanızın %100 garantisidir.

Eğer işinizi doğru yaptıysanız, yani müşterinin istek ve ihtiyaçlarını doğru soru kalıpları ile ortaya çıkardıysanız ve buna göre bir mülk araştırıp bulup sunduysanız, doğru yoldasınız anlamına gelir. Eğer müşteri istek ve ihtiyaçlarını ortaya çıkartmadan sadece fiyata ve oda sayısı ile ilerliyorsanız, uzun bir süre yerinizde saymaya devam edeceğinizden emin olabilirsiniz.

İlk Gösterilecek Olan Mülk Hangisi Olmalı

Bu sorunun cevabını yapılan Müşteri İhtiyaç Analizi verecektir. İlk gösterilen mülk müşterinizin istek ve ihtiyacını tam karşılayan, hatta bunu aşan bir mülk olmalıdır. Mülkü fiyata göre değil istek ve ihtiyaçları karşılayacak şekilde bulmalısınız. Fiyat ve Bütçe bağımsız bunu yapmalısınız.

“Fiyat Bağımsız” demek: müşterinizin bütçesine bağlı kalmadan, onun istek ve ihtiyaçlarına odaklanıp mülk bulmak demektir. Bu mülkün fiyatı ne olursa olsun, bu mülkü ilk  göstermelisiniz.

Bu mülkü ilk sunmak müşterinizin zihninde işinizi iyi yaptığınızı ve ona doğru mülk gösterdiğinizi, hedefi 12 den vurduğunuzu ortaya koyar. Hizmet bedelinizi müşterinin gözünde hak etmiş olursunuz.

Eğer mülkleri gelişi güzel bir sırada sunarsanız, güzargaha veya içinde yaşayanların size vereceği saatlere göre organize ederseniz, kaybeden taraf siz olursunuz.

İlk gösterilen mülk fiyat bağımsız müşterinin ihtiyaç ve isteklerini karşılayan ve hatta bunu aşan bir mülk olmalıdır.  Daha sonra bir düşüğüne ve son olarak en düşüğünü servis etmelisiniz. Bu sırada servis vermeniz müşterinizin aklının ilk mülkte kalmasına ve diğer mülkleri ilk gördüğü muhteşem mülk ile karşılaştırmasına neden olacaktır.

Tam tersini yaparsanız, yani kötüden iyiye doğru servis verirseniz, hep daha iyisi var beklentisi yaratırsınız. Sonunda kaybeden siz olursunuz.

Her Mülkten Çıkarken Kapanış Yapılmalı

Çoğu zaman yapılan bir başka hata ise her mülkten çıkarken kapanışın yapılmamasıdır. Çoğu kez tüm mülkler gösterilir ve ardından ofiste karar verileceği planlanır. Bu hatalı bir yaklaşımdır. Ofise döndüğünüzde mülkleri yeniden görme ihtiyacı doğar. Çünkü bazı detaylar karışmaya başlar. Müşterinin seçim yapması zorlaşır.

Siz, profesyonelce her mülkün servisini dört dörtlük tamamladıktan sonra kapanış yaparsanız ve bir yazılı teklif alırsanız, ofise dönmeden işlemi bitirmiş olursunuz.

Kapanış yapmayı bilmiyorsanız, hemen öğrenmenizi ve uygulamanız tavsiye ederim.

Mülkün Fiyatı Ne Zaman Söylenmeli

Fiyatın ne zaman söylenmesi gerektiğini bilen danışman zaten profesyonel olmuştur. Danışmanları çoğu mülkün fiyatını baştan söyleyerek çoğu zaman intihar etmiş durumda olurlar.

Fiyat, tüm servis bittiğinde ve müşterinin mülk ile ilgili tüm soruları yanıtlandıktan sonra finalde yani KAPANIŞ ‘ta söylenir. Bir örnek vermek gerekirse:

“ Gökhan Bey, içinde bulunduğumuz ve hakkında aklınıza gelen tüm sorularını yanıtladığım bu mülkü beğendiğinizi ve satın almayı düşündüğünüzü belirttiniz. Tek bilmek istediğiniz şeyin fiyat olduğunu bana ifade ettiniz, sizi doğru anlıyorum değil mi?” 

“ Evet, Güven Bey. Fiyatını merak ediyorum. Fiyata göre karar vereceğim.” 

“ Gökhan Bey, içinde bulunduğumuz beğendiğinizi ve satın almayı düşündüğünüzü ifade ettiğiniz bu mülk için mülkün sahibi 790,000.-TL talep etmektedir.”

Bu cümleyi söyledikten sonra susun ve konuşmayın! Bırakın alıcı konuşsun. Siz sadece alıcının tepkisini gözlemleyin ve aktif dinlemeye geçin.

Fiyatı Duyan Müşterinin Tepkisi Nasıl Karşılanmalı

Böyle bir akışta ilerlerseniz, müşterinizin size vereceği yanıtların sayısı 5 i geçmez. Ancak sizin cevabınız tek bir tanedir. Mülkün fiyatını duyduktan sonra müşterinizin vereceği 5 tepki şunlar olur:

1) Ooo, çok pahalı biz size bütçemizi söylemiştik.

2) Pazarlık yapma şansımız var mı?

3) Sizce burası kaça biter?

4) Mülk Sahipleri ile nasıl bir araya gelebiliriz?

5) Ne kadar kaparo bırakalım?

Tüm bu tepkilere sizin yanıtınız aynı olacaktır. Sadece 5 numaralı tepki hariç!

Müşteri ne tepki verirse versin, siz şu  cevabı vermelisiniz:

“ Gökhan Bey, sizi çok iyi anlıyorum. Alıcı pazarında olduğumuzu unutmayın. Para, yani güç sizin elinizde. Bu fırsatı iyi kullanırsanız, kazançlı çıkan taraf siz olursunuz.

Bu mülkü beğendiyseniz ve satın almayı düşünüyorsanız, hemen mülk sahibine yazılı bir teklif verebiliriz. Ben yazılı teklifinizi mülk sahibine sunar ve sizi anlaşacağınız bir fiyatta buluşturabilirim.

Ne dersiniz, mülk sahibine yazılı bir teklif sunmak ister misiniz?”

Alacağınız tepki %90 “Tamam. Bir teklif verelim!” olacaktır.

Siz önceden hazırlık yapıp teklif mektubunu hazırlayıp geldiyseniz, hemen orada müşteriye hazırlamış olduğunuz teklifi uzatıp teklifini ve imzasını alabilirsiniz.

Teklif aldıysanız kapanış tamamlanmıştır. Artık ikinci mülke gidebilirsiniz. Aynı süreci ikinci ve üçüncü mülkte uygulamalısınız. Bazen müşteriniz ilk mülke aşık olacağı için ikinci ve üçüncü mülkü görmek istemeyebilir. Siz müşteriyi ikna edip ikinci ve üçüncü mülkü göstermelisiniz. Göstereceğiniz ikinci ve üçüncü mülk daha düşük nitelikte olduğu için müşterinin ilk mülke olan tutkusu pekişmiş olacaktır.

Alıcılar ile çalışma konusunda size biraz olsun bilgi aktarabildiğimi düşünüyorum. Alıcılar ile çalışma konusunda sorularınız olursa, bana lütfen çekinmeden yazın. Sorularınızı yanıtlamaktan büyük bir memnunluk duyarım.

Bu hafta sonu 3-4 Nisan Cumartesi ve Pazar günü Zoom Üzerinden Ticari Gayrimenkul Danışmanlığı Eğitimi var. Katılmak isteyenler bana ulaşabilirler.  Fiyatı 700.-TL Kapsamlı bir başlangıç eğitimi. Ticari gayrimenkul alanında çalışmak istiyorsanız bu eğitimi kaçırmayın derim.

Hepinize başarılı bir hafta diliyorum.

Güven AÇIK