ALOGÜVEN 0 534 815 77 96

5 Müşteri İtirazı Tek Çözüm

5 Müşteri İtirazına Tek 1 Çözüm

Şu günlerde en kıymetlimiz Müşteriler. 

Gelir üretmemiz müşteriler olmadan mümkün değil. 

Nedeni çok basit. “Para Müşterinin Cebinde”

Bu nedenle müşteriyi el üstünde tutmamız ve kaybetmemek için elimizden geleni yapmalıyız.

Müşteriler ile yolumuz kesiştiğinde hepimiz ister istemez heyecanlanırız. Bu heyecanı kontrol altında tutabilmek gerekir. Aksi halde zararlı çıkan biz olabiliriz. 

Eğer, profesyonel gayrimenkul danışmanı olabildiysek bunu başarmak mümkün.

Profesyonel Gayrimenkul Danışmanı kimdir?

Sıradan bir gayrimenkul danışmanı ile profesyonel danışman arasında 2 önemli fark bulunur. 

Profesyonel gayrimenkul danışmanı; Verimli ve Etkin çalışır.

Verimli ve etkin çalışmak tüm başarılı danışmanlarda ortak özelliktir. Çünkü onlar profesyonel olmuşlardır. 

Profesyonel kelimesi size farklı çağrışımlar yapabilir. Her sektörde profesyonellere rastlarsınız. Profesyonellerin hepsi yüksek gelir üretirler. 

Profesyonellerin Verimli ve Etkin çalışması hakkında biraz daha ayrıntı vermek istiyorum.

Verimli Çalışmak:

Yapılacak olan görevin (işin) en yüksek geri dönüşü (faydayı) sağlaması prensibine dayanır. Profesyonel gayrimenkul danışmanı verimli çalışmak için güne başladığında yapılacak işler listesini gözden geçirip kendisine en yüksek faydayı sağlayacak olan işlere öncelik tanıyarak o işlere/görevlere yeterince zaman ayırıp ertelemeden yapar.

Etkin Çalışmak:

Profesyonel gayrimenkul danışmanı seçmiş olduğu verimi en yüksek olan işi/görevi baştan sona sıfır hata ile yapar. Etkin çalışmak ise sorumluluk alınan bir işi hatasız yapmak anlamına gelir. Etkin çalışmak sizi istenen sonuca götürür.

Profesyonel Danışmanın Gizli Silahı “Müşteri Analizi”

Müşteri Analizi her profesyonel gayrimenkul danışmanının kullandığı güçlü bir yöntemdir. Müşteri Analizi danışmanı başarıya taşır. Daha yüksek gelir üretmesine olanak sağlar. Müşteri analizi üç adımdan oluşur. Bu adımları sırası ile eksiksiz yapmak gerekir;

  1. Müşteri Tipi Analizi
  2. Motivasyon Kat Sayısı Analizi
  3. İstek ve İhtiyaç Analizi

Müşteri Tipi

Profesyonel gayrimenkul danışmanı bir müşteri adayı ile karşılaştığında soğukkanlı bir şekilde müşterinin Tipini (yakışıklı/güzel anlamında değil) anlamaya çalışır. Müşteri Tipleri 2 adettir. Birbirlerine yakın davranırlar. Ancak biri gelir üretmenize diğeri zaman ve para kaybetmenize neden olur.

POTANSİYEL MÜŞTERİ: İlk izlenimde ilgilenilmesi gereken bir müşteri gibi davranır. Ancak doğru soruları doğru sırada sorduğunuzda Potansiyel Müşterinin;

  • Ne istediği net olarak belli değildir. Bazen 2+1 bazen 3+1 ya da başka istekte bulunabilir. Bölge konusuda ne değildir. Bolca gezmek ister.
  • Bütçesi belli değildir. Parası varmış gibi davranır. Bu soruya yanıt vermekten kaçınır. Bütçe konusu tutarsızlık gösterir.
  • Ne kadar süre içinde bu yatırımı yapacağı belli değildir. Yuvarlak konuşur. Bir söylediği ile diğer söylediği uyumsuzdur.
  • Sadece hevesli ve istekli olduğunu ifade eder.
  • Yer gösterme zaptını imzalamak istemez. Kişisel bilgilerini saklar.

GERÇEK MÜŞTERİ: potansiyel müşterinin tam tersidir. Sorularınıza net ve kesin yanıtlar verir. Gerçek müşterinin;

  • Ne istediği çok net bellidir. Değiştiremezsiniz.
  • Bütçesi bellidir. Kredisi çıkmıştır. Fazla esnetemezsiniz.
  • Yatırımı yapacağı süre bellidir. Oyalanmaz. Hedeflediği sürede alımını yapar.
  • Yer gösterme zaptını imzalar. Kişisel bilgilerini saklamaz.
  • Size para kazandırır. Emeklerinizin karşılığını alırsınız.

Motivasyon Kat Sayısı

"Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar" kitabımda tüm ayrıntılarını bulacağınız Motivasyon Kat Sayısı hesabı bir Profesyonel Gayrimenkul Danışmanının en güçlü aracıdır. Müşteri GERÇEK ise derhal Motivasyon Kat Sayısı Analizi yapılmalıdır. 

Müşterinin Motivasyon Katsayısı üç soru ile tespit edilir. Bu sorulara alınan yanıtlar puanlanır. Müşterinin puanı 6 ve daha yüksek ise Müşterinin Motivasyon Kat Sayısı çalışmaya uygundur. Motivasyon Analizi için sorulması gereken sorular sırası ile;

  1. Şu an nerede yaşıyorsunuz/oturuyorsunuz?
  2. Bu yatırımı ne kadar süre içinde gerçekleştirmek istiyorsunuz?
  3. Bu yatırım bu süre içinde gerçekleşmezse ne yapmayı planlıyorsunuz?

Her bir soru 1 ile 3 arasında puanlanır. Soruların puanları birbiri ile çarpılarak Müşteri Motivasyon Kat Sayısı hesaplanır. 

İstek ve İhtiyaç Analizi

Bu analiz hiç yapılmıyor desem yeridir. Gayrimenkul Danışmanlarının % 90’ı müşterinin iki cümlesi ile mülk aramaya girişirler. "Kaç + kaç ve bütçe."

  • “3 + 1 bir daire arıyoruz.”
  • “380.000.-TL paramız var. Biraz kredi çekeceğiz.”

Bu iki temel veri ile mülk arayan danışman parasız kalmaya mahkumdur.  Müşteri hiçbir zaman bir mülkü bütçesi ve metre karesine dayanarak satın alma kararı vermez. Bu iki özellik buzdağının sadece görünen kısmıdır. Bir mülk yatırımcısının ihtiyaç ve isteklerinin ortaya çıkarılması gerekir. 

Satın alınacak olan mülkte mutlaka olması gereken ve olmaması gereken özellikler belirlenmelidir. Müşterinin İhtiyaç ve İstek listesine uyumlu bir bütçe ile mülk servisi yapılmalıdır. 

Müşteri İhtiyaç ve İstek Listesi  formunuz yoksa bana bir e-posta gönderin. Size benim kullandığım taslağı göndereyim.

5 Müşteri İtirazı

Gayrimenkul danışmanı müşterisini doğru şekilde ele almışsa;

  • Gerçek Müşteri olup olmadığını tespit etmek
  • Müşterinin Motivasyon Katsayısını belirlemek
  • Müşterinin İstek ve İhtiyaç Listesini ortaya çıkartmak
  • Fiyat bağımsız müşterinin İstek ve İhtiyaç listesine uygun mülk bulmak
  • Bir günde doğru sırada en çok 3 adet servis vermek
  • Servisi dört dörtlük sadece karar vericilere yapmak

Tüm yukarıda yazdığım adımlar gerçekleşmişse, müşteriden gelecek olan itiraz sayısı 5 i geçmez.

Ancak yukarıda anlattığım adımlar yapılmamışsa müşteriden 5 değil 25 tane itiraz gelecektir. 

 

Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı olarak 3adet  mülk servisi hazırladığınızı, bu mülklerin linklerini müşteri ile paylaşmadığınızı, listenizdeki en iyi mülkten servise başladığınızı varsayalım.

İlk servis vereceğiniz mülk, müşterinin ihtiyaç ve istek listesini tam karşılayıp aşacağı için müşteriniz sunduğunuz mülke hayran kalacaktır. Servis sırasında mülkün fiyatını öğrenmek için her tür şirinliği yapacaktır. 

Her zaman profesyonel gayrimenkul danışmanları mülkün fiyatını EN SON söyler. Bahtsız gayrimenkul danışmanları ise fiyatı İLK ÖNCE söyler. Çünkü müşterinin fiyata göre karar vereceğine inanır.

Mülk servisi tamamlandığında müşterinin heyecanı dışa vurur. Siz bu heyecana kapılmadan kapanış adımlarını tek tek atmak durumundasınız.

Servisin sonunda yapılacak olan kapanışta sorulması gereken 3 güçlü soru kalıbı vardır.

  1. Bu mülk hakkında bana sormak istediğiniz bir şey var mı?
  2. Bu mülkü beğendiniz mi?
  3. Bu mülkü satın almayı düşünür müsünüz?

Bu üç sorunun yanıtı EVET ise zaten konu duygusal olarak kapanmıştır. Sadece mantık tarafında müşterinin  kendi kendini ikna etmesi kalmıştır. 

İkna FİYAT ile sonuçlanır. Müşteri mülke karşı yoğun duygular hissediyorsa fiyat hiçbir önem taşımaz.  Birçok müşteri aşık olduğu mülke mutlaka finansman yaratır.

Müşteriye fiyatı söylemek “Evlenme Teklifi” kadar hassas bir konudur. Fiyat söyleme zamanını kollamanız ve duygunun en üst düzeyde olduğu anda doğru cümleler ile FİYATI ifade etmeniz gerekir.

“İhtiyaç ve istek listenize uygun olarak size ilk servisini verdiğim bu mülk hakkında bir sorunuz olmadığını ifade ettiniz. Aynı zamanda sunduğum mülkü beğendiğinizi ve satın almayı düşünebileceğinizi söylediniz. Sizi doğru anlamışım değil mi?”

"EVET"

“İhtiyaç ve istek listenizi tam karşılayan, beğendiğiniz ve satın almayı düşündüğünüz bu ev için mülk sahibi 490.000.-TL talep ediyor.”

Müşteri fiyatı duyar duymaz duyguları ile mantığı arasında bir gel git yaşayacaktır. Duygularına bağlı olarak 5 farklı itirazda bulunabilir.

  1. Tahmin ettim ben. Burası bizim bütçemizin üzerinde! Pahalı burası.
  2. Pazarlık şansımız var mı?
  3. Sizce burası kaça biter?
  4. Mülk sahibi ile ne zaman bir araya gelebiliriz?
  5. Diğer masraflar ne kadar tutar?

Yukarıda saydığım itirazlar zorluk derecesine göre sıralanmıştır. En zor olanı 1 ve 2 dir. 3, 4 ve 5 inci en kolayı olacaktır.

Hangi itirazı duyarsanız duyun eğer bu noktaya kadar bir profesyonel gayrimenkul danışmanı gibi süreci DOĞRU yönetebildiyseniz, işin devamı daha kolay olacaktır. 

Duyduğunuz itiraza vereceğiniz cevap aslında sadece 1 tanedir. Şimdi ilk iki itirazı nasıl ele aldığımızı anlatalım:

 

-  Tahmin ettim ben. Burası bizim bütçemizin üzerinde! Pahalı burası. 

“ Mehmet Bey, sizi yanlış duymadıysam sizin ihtiyaç ve istek listenize göre hazırlayıp sunduğum bu mülkü beğendiğinizi ve satın almayı düşünebilceğinizi ifade etmiştiniz. Doğru değil mi?”

“ EVET, ancak bizim bütçemizin üzerinde burası biz size 450.000.-TL bütçemiz var dedik. Kredi kullanacağız dedik. Burası 490.000.-TL diyorsunuz. Daha bunun komisyonu var. Vergisi var. Burası pahalı bize Güven Bey.”

“ Sizi çok iyi anlıyorum Mehmet Bey. Ben de sizin yerinizde olsaydım böyle düşünebilirdim. Müsaade ederseniz sektör tecrübelerimi sizinle paylaşabilir miyim?”

“ Buyrun, dinliyorum.”

“ Mehmet Bey, beğendiğinizi ifade ettiğiniz bu mülkün fiyatı bütçenizin üzerinde. Bunu biliyorum. Ancak bu ev ailenizin ve sizin tüm ihtiyacınızı ve isteklerinizi karşılıyor. Hatta fazlası var . Doğru değil mi?”

“ Evet,”

“ Günümüz koşullarında bu mülke sahip olmak istemez misiniz?”

“ Kim istemez böyle bir evi Güven Bey.  Ancak bizim paramız kısıtlı.”

“ Bütçe dışında mülk ile ilgili başka bir sorun var mı Mehmet Bey?” Bu mülkte ailenizle mutlu ve huzurlu bir şekilde yaşamak istersiniz değil mi?

“ Evet, isterim.  Fiyat dışında bir sıkıntı yok.”

“ Mehmet Bey, lütfen bir konuya açıklık getirmeme izin verin. Şu günlerde, sizin de tahmin edeceğiniz ekonomik nedenlerden dolayı, mülk fiyatlarını çoğunlukla müşteriler belirliyor. Çünkü güç sizin elinizde.  Parası olan ve fiyatları belirleyen sizsiniz. Mülk sahipleri fiyat teklifleri alma konusunda oldukça hassas. Bu nedenle yazılı tekliflere sıcak bakıyorlar.”

“ Eğer siz bu mülkün sahibi olmak, aileniz ile birlikte yeni evinizde huzur dolu yaşamak istiyorsanız bana bu ev için yazılı bir fiyat teklifi verin. Ben de teklifinizi mülk sahibine derhal sunayım. Birkaç gün içinde işlemi sonuçlandıralım. Ne düşünürsünüz? Uygun mu sizin için?”

" Ben yanımda hazır bir teklif örneği getirmiştim. Siz sadece ilgili yerleri doldurup teklif edeceğiniz fiyatı yazıp bana verin. Gerisi benim sorumluluğumda. Sadece teklif ettiğiniz fiyatı yazmanız ve imzanızı atmanız yeterli.

 

-  Pazarlık şansımız var mı?

" Mehmet Bey doğal olarak pazarlık etme şansınız var. Ancak biz bu pazarlık sürecini farklı yönetiyoruz. Bu konuda bilgi vermemi ister misiniz?"

"EVET, lütfen."

" Mehmet Bey, deneyimlerimize göre yüz yüze pazarlık aşamasında çok sorun yaşanıyor. Bu nedenle biz sorumluluk almayı tercih ediyoruz. Alıcı ve satıcıyı belli bir fiyatta ve koşulda anlaşma sağlanana kadar bir araya getirmiyoruz."

" Sizden ricam beğendiğiniz ve satın almayı düşündüğünüz bu ev için bir yazılı fiyat teklifi vermeniz olacak. Teklifiniz mülk sahibimizin pazarlık sınırları içinde ise biz sorumluluk alarak alıcı ve satıcıyı belli koşullar ve fiyatta uzlaştırıyoruz."

" Yanımda bir boş fiyat teklifi örneği var. Teklif edeceğiniz fiyatı yazmanız ve imzalamanız yeterli. Geri kalan süreci biz üstleniyoruz. Birkaç gün içinde işlemi sonuçlandırabiliriz."

" Sizin için de uygunsa doldurabilir misiniz? Buyrun."

 

İlk iki itirazın çözümünü sizinle paylaştım. Diğer itirazların çözümünü "Gayrimenkulde Kazandıran Diyaloglar" kitabımda bulabilirsiniz. 

Sonuç olarak gelen her müşteri itirazına karşılık, sizin müşteriden Yazılı Fiyat Teklifi isteminiz olacaktır. Yazılı fiyat teklifi alırsanız işin gerisi kolayca çözülür. 

Aldığınız yazılı teklifi doğru yöneterek 2-3 gün içinde sonuca gidersiniz. Bunun için Teklif Yönetimi ile İşlem Kapatmayı biliyor olmalısınız.

Özet

Gayrimenkul danışmanı müşterisini profesyonelce ele alır ve süreci doğru yönetirse tüm müşteri itirazları kolayca çözülür. Aksi halde müşteri itirazları ile boğuşmak zorunda kalırsınız. 

Bir müşterinin önce Gerçek Müşteri olup olmadığını sonra Motivasyon Kat Sayısını, ardından İhtiyaç ve İstek Listesini ve son olarak Bütçesini ortaya çıkarmanız gerekir. Bu adımları eksiksiz yapıyorsanız siz Profesyonel Gayrimenkul Danışmanı ‘sınız!

Servis sonunda gelen tüm itirazları aşmak için tek çözüm Yazılı Fiyat Teklifi istemeniz olacaktır.

 

Eğer bu blog yazımı beğendiyseniz lütfen arkadaşlarınız ile paylaşın.

Eğer Blog Siteme üye olmadıysanız hemen buradan olabilirsiniz.

BLOG ÜYELİĞİ

Sağlığınıza dikkat edin.

Güven AÇIK

 

Bir Cevap Yazın

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Scroll to top
%d blogcu bunu beğendi: